Hrvatsko tržište malih i mikro IT tvrtki izrazito je fragmentirano, a Andrija Čolak, nekadašnji vlasnik franšize Surf n' Fries i danas konzultant za kupoprodaju malih tvrtki, smatra da će kupnja postojećeg biznisa u Hrvatskoj uskoro doživjeti zamah. Gostujući kao keynote govornik konferencije CRO Commerce, Čolak je ocijenio da do okrupnjavanja hrvatskog IT tržišta dolazi, ali još uvijek više u prvoj nego u petoj brzini.
Kao dvije glavne prepreke razvoju akvizicijskog tržišta u Hrvatskoj Čolak izdvaja emocionalne evaluacije i financiranje. Potencijalni kupci u Hrvatskoj akviziciju uglavnom moraju financirati vlastitim kapitalom, upozorava, dok u SAD-u programi poput SBA kredita omogućuju bankama da uz državno jamstvo financiraju kupnju postojećih malih poduzeća. U Hrvatskoj, kako to slikovito opisuje, moraš gotovo prvo prodati jednu tvrtku da bi mogao kupiti drugu. Unatoč tome, vidi priliku za prve ozbiljne konsolidatore jer je tržište fragmentirano, evaluacije su još uvijek razumne, a konkurencija među kupcima nije velika. "Imamo gorivo i motore, ali nedostaje financijski prijenos koji će ih povezati", navodi Čolak.
Tržište će, prema njegovoj ocjeni, pokrenuti sudar dviju velikih sila: srebrni tsunami i ETA. Srebrni tsunami je demografski val vlasnika koji su svoje tvrtke osnovali prije dvadeset ili trideset godina i sada dolaze u fazu povlačenja. Djeca vlasnika ne žele uvijek preuzeti obiteljski posao, a ako nema obiteljskog nasljednika, opcije su profesionalni menadžment, prodaja ili zatvaranje. CEPOR je još 2015. identificirao više od 16 500 poduzeća s približno 180 000 zaposlenih čiji su vlasnici trebali početi planirati prijenos poslovanja. Najnovije istraživanje pokazuje da u 7049 još aktivnih poduzeća iz te skupine nije došlo do promjene vlasničke strukture. Ta poduzeća zapošljavaju gotovo 60 000 ljudi i ostvaruju oko devet milijardi eura prihoda, prosječna dob vlasnika iznosi 72 godine, a čak 97 posto njih pripada mikro i malom segmentu.
S druge strane, ETA (entrepreneurship through acquisition ili poduzetništvo kroz akviziciju) model je u kojem poduzetnik ne osniva tvrtku od nule, nego kupuje postojeće profitabilno poslovanje, preuzima upravljanje i dalje ga razvija. Fondovi za potragu jedan su od organiziranih oblika tog modela: investitori financiraju sposobnog poduzetnika tijekom traženja tvrtke, a zatim zajedno s njim ulažu u akviziciju. Poduzetnik postaje direktor i suvlasnik, dok investitori donose kapital, iskustvo i mrežu kontakata. Srebrni tsunami tako stvara ponudu, a ETA novu generaciju kupaca. Tržište se, dodaje Čolak, počinje ozbiljno pomicati kada se spoje s financiranjem, kvalitetnim savjetnicima i nekoliko vidljivih uspješnih transakcija.
Čolak pokretanje tvrtke od nule uspoređuje s gradnjom aviona tijekom polijetanja. Kod akvizicije, objašnjava, kupujete avion koji je već u zraku, ima putnike, posadu, rutu i prihod od karata. Kod startupa riskirate da tržište ne postoji, a kod akvizicije riskirate da poslovanje nije onakvo kakvim je predstavljeno. Taj se drugi rizik kvalitetnom analizom može izmjeriti, ugovorno ograničiti i uključiti u cijenu. Kupac pritom ne kupuje etiketu kao što je SaaS, agencija ili e-commerce, nego kupuje predvidljivost budućeg novčanog toka, a najprivlačnija su mu poduzeća s pretplatničkim modelom.
